Persuasion

Qui est concerné·e ?

Les chefs de projets, les responsables commerciaux, les compte-clés, les intervenants sociaux, les médiateurs… toute personne devant acquérir une plus grande force de persuasion pour mener à bien sa mission.

En quelques mots

À quoi bon être pertinent si l’on ne sait pas se montrer convaincant ! Ne négligez pas l’art de communiquer et d’influencer, c’est lui qui donnera un avenir à vos projets !

Avoir su prendre la bonne décision au moment opportun, combien d’entreprises ou d’individus regrettent d’être passés à côté ? A qui le reprocher ?

On a beau jeu d’incriminer le « manque de vision » des chefs, les basses manœuvres des concurrents, la dureté des clients ou la résistance aveugle des acteurs effrayés par les changements ; le danger de blocage ou de rejet est présent dans toute organisation humaine, du sommet stratégique à la base opérationnelle. Il peut toujours être conjuré par la pédagogie et la persuasion. Techniciens brillants ou experts compétents, les « porteurs » de projets techniques, managériaux, commerciaux… devraient toujours être à leur aise quand il s’agit de convaincre de la validité de leurs choix ou de leurs recommandations.

Conduire un projet suppose un pilote capable de le promouvoir auprès de ceux qui ont le pouvoir d’en orienter la destinée.

L’art de convaincre recouvre un ensemble de techniques provenant de différentes écoles. Notre but n’est pas de les opposer mais d’en faire ressortir un « état de l’art », une « technologie » de l’influence transmissible et opérationnelle. Quand les enjeux d’un projet sont conséquents, quand ils engagent l’avenir d’une organisation ou d’une personne, la « magie du verbe » est le premier levier pour orienter favorablement une relation.

5 compétences clés

1. Faire une présentation convaincante face à des décideurs de manière à orienter leurs décisions en faveur des options que vous préconisez ;

2. Faire une présentation convaincante face à un client afin qu’il se prononce en faveur de votre proposition commerciale et/ou de vos recommandations ;

3. Gagner la confiance de certains acteurs clés, trouver les bons alliés pour accroître votre influence (réseau de soutien, « sponsors »…) ;

4. Agir en diplomate face à des interlocuteur·rices pouvant faire usage d’un rapport de force favorable, promouvoir la concertation, désamorcer les conflits ;

5. Agir en « influenceur positif » face à des interlocuteur méfiant, indifférent voire hostiles dont vous souhaitez infléchir le comportement ; inspirer confiance, canaliser les tensions, intervenir en médiateur le cas échéant.