A Behavioral Theory of Labor Negotiations
An Analysis of a Social Interaction System
C’est évidemment un ouvrage fondamental de la théorie de de la négociation. Richard Walton et Robert B. Mackersie sont les pères de la recherche en négociation (distributive, intégrative, attidudinale et de « seconde table »). Leur théorie des quatre processus reste une référence en établissant une distinction entre une négociation distributive, qui implique un jeu à somme nulle, une négociation intégrative ou coopérative qui autorise un jeu à somme positive, un processus relationnel et postural qui oriente vers l’une ou l’autre et un processus de relations périphériques, ces échange « off » entre les mandataires et leurs mandants, qui peuvent à tout moment faire vaciller les rapprochements.
