“Bâtisseurs d’accords” ou le dépassement du “winwinisme”
Voici le livre qu’avec mon ami Eric Mussault nous avons largement contribué à rédiger pour notre ex-boss et ami, Laurent Plantevin, fondateur du Groupe Arcante, le plus éminent expert en négociation, internationalement reconnu. La technologie de négociation professionnelle qui y est décrite est son œuvre, il est donc le maître du contenu de ce livre.
Ce livre sort des sentiers battus de la littérature managériale abondante sur la thématique de la négociation. Il s’écarte résolument des théories « winwinistes », ne s’emballe pas sur des modèles mathématiques et ne s’éprend d’aucune approche psychologisante, encore moins de celle qui prétend appliquer au monde entrepreneurial certaines méthodes extrêmes issues de la négociation de crise. Un bon négociateur professionnel n’a pas besoin d’être un psy, encore moins de sortir d’un corps d’élite d’intervention ; il suffit à cette personne de bien maîtriser une technologie, dans ses composantes stratégique, technique et dialectique, un corpus technique plutôt dense à s’approprier si elle veut sceller des accords qui ne lèsent pas les intérêts de son organisation et préservent une relation.
L’exposé de cette technologie, dans sa dimension transactionnelle et/ou « inclusive », nous fait remonter aux phéniciens de l’Antiquité qui en furent les précurseurs ; elle s’est renforcée et stratifiée dans l’art de la diplomatie au cours des siècles de relations internationales. Durant des années, sous l’autorité de Laurent Plantevin nous l’avons enseignée et mise en pratique sur de multiples terrains d’interventions au sein des plus grand groupes internationaux. Son terrain d’expérimentation est certainement le plus riche que l’on puisse imaginer ; son inspirateur s’est enfin décidé à la transcrire. C’est un essai brillant sur la diplomatie professionnelle à l’intention des bâtisseurs d’accord interentreprises. Les consultants-experts partenaires aujourd’hui de Nec-Otium s’en sont nourris et s’en inspirent encore très largement.
Auteur : Roger MARIE d’AVIGNEAU
