Concevoir la théorie de la négociation en tant qu’approche de résolution de conflits économiques
Dans ce remarquable numéro 153 de la Revue Française de Gestion consacré totalement à la Négociation, Iran William Zartman nous livre une excellente synthèse de ses approches théoriques sous le titre « Concevoir la théorie de la négociation en tant qu’approche de résolution de conflits économiques ».
L’auteur annonce d’emblée que la négociation échappe aux modélisations mathématiques en ce qu’elle instaure un processus qui engage la subjectivité des protagonistes. Dans une négociation, « les résultats » négociés ne proviennent pas d’un équilibre défini extérieurement (par les lois du marché) mais de ce jeu entre deux « efforts de demande » des parties.
La négociation procède d’un jeu de formulation et d’ajustement reposant sur 6 aspects de demandes et de pouvoirs qui détermineront le prix à payer pour l’accord et la possibilité d’influencer l’Autre. Sont abordés ensuite les différents principes (avec un zoom notable sur le point de sécurité) avant de proposer une lecture des différentes approches du processus de négociation, partant de l’évocation du dilemme de la « dureté » en passant par les cheminements inductifs, déductifs ou constructifs.
