Coopérer pour s’entendre ou s’affronter pour vaincre ?
Christophe Dupont est le maître à penser académique de la négociation en France. Ses publications font références, en particulier son ouvrage phare La négociation. Conduite, théorie, application paru chez Dalloz en 1982 puis réédité en 1994, suivi de plusieurs essais érudits ou applicatifs, suivant les différentes approches conceptuelles sans jamais renoncer à interroger leur valeur opérationnelle. Dans cette longue et remarquable interview, l’auteur nous livre une revue brillante de l’évolution de la recherche sur les thématiques de négociation, rappelant les apports des plus grands contributeurs à ses yeux (Walton et McKersie, Iklé, Stevens, Lax, Sebenius, Zartman, Pruitt, Druckman…) et analysant avec une grande pertinence les apports et les limites de leurs contributions. Son analyse critique de l’école « win-winiste » dans le sillage de Roger Fisher et William Ury (Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving In) est particulièrement judicieuse.
