De la négociation conflictuelle à la négociation concertative
un « Point de Passage Transactionnel »
Dans cet article passionnant, Jean-Eudes Beuret développe le concept très intéressant de point de passage transactionnel (PPT) en relatant quatre exemples de négociations où les parties sont passées d’une situation d’affrontement à une situation de coopération grâce à une forme de « préaccord » sur le fait de s’engager dans une concertation après en avoir défini les modalités (sujets à aborder, représentations des parties, dispositif du dialogue…). Ce moment pivot marque, selon l’auteur, le passage d’un type de négociation à une autre (en l’occurrence du conflictuel au coopératif). En réalité, il marque une transition entre le positionnement conflictuel initial des parties et l’entrée en négociation.
