Négociation

Qui est concerné·e ?

Les acheteurs et les responsables achats, les comptes clés et les responsables commerciaux, les RRH, DRH, directeurs de BU… toute personne dépositaire d’un mandat de négociation.

En quelques mots

Si les organisations humaines se forment sur des convergences d’intérêts, les êtres qui les composent ne sont pas moins sujets aux désaccords issus de leurs propres intérêts contradictoires. Ultime rempart avant le conflit qui est le libre cours laissé au rapport de forces, la négociation instaure un mode d’interaction direct dont la finalité est l’obtention d’un accord stable.

Celui-ci n’est pas la solution du désaccord, mais une forme de modus vivendi conçu pour le surmonter et faire perdurer une relation qui veut croire encore en son avenir.

S’il est toujours possible de recourir à la médiation d’un tiers neutre pour trouver une base de discussion, la stratégie de négociation incite les parties à traiter leurs points de désaccord établis en prise directe.

Elle se déploie quand la persuasion a fait son chemin. Le négociateur avisé saisit l’instant où il est devenu vain d’essayer de convaincre la partie adverse de la validité de ses positions, sauf à l’exaspérer encore davantage. Il doit alors répondre à une double nécessité paradoxale, celle de devoir s’accorder avec l’autre tout en préservant, dans le même temps, les intérêts qu’il défend.

Véritable tension orchestrée vers l’accord recherché, la négociation se présente comme une dernière chance offerte à la concorde. Elle fait appel à un corpus technique historique dense.

5 compétences clés

1. Élaborer des stratégies de négociation gagnantes face à des « partenaires » stratégiques qui engagent votre organisation tout en préservant ses intérêts ;

2. Mener à bien des négociations professionnelles récurrentes avec des clients ou avec des fournisseurs dans des contextes variés de relation d’intérêt ;

3. Mener à bien des négociations occasionnelles avec divers prestataires dans un contexte de relation donné ;

4. Mener à bien des négociations sociales dans des contextes variés de relations sociales ;

5. Superviser des négociateurs dans la préparation et la conduite de leurs négociations, bien définir leurs mandats ;

(5. A.) Assister efficacement un négociateur mandaté dans la préparation technique et le déroulement de négociations à forts enjeux sur des projets qui vous concernent ;

(5. B.) Conseiller utilement des mandataires chargés de mener à bien des négociations à forts enjeux.